Statistisk sentralbyrå melder om en femdobling i bruken av generative modeller hos norske bedrifter.
"Bruk av teknologi som genererer naturlig språk, som var brukt av færrest i 2021 med kun en prosent, har økt til 10 prosent i 2024. Dette er 5 ganger høyere enn i 2023." 1
Denne trenden vil mest sannsynlig forsette i 2025, derfor har vi gjort et dypdykk i hvordan kjøpsreisen endrer seg, hvordan AI-verktøy rangerer innhold og hva slags tilpasninger bedrifter kan gjøre for å bli prioritert.
AI søk
Det er primært to typer AI-assistenter som brukes til søk:
Slik som Apple Siri, Google Assistent og Amazon Alexa. Disse brukes primært i hjemmet og til privat bruk
Slik som Open AIs Chat GPT, Google Gemini, Claude AI fra Anthropic, med flere. Bruken av disse som søkemotor har eksplodert ettersom fler og fler nå har lag til funksjonalitet der agenten har direkte tilgang på data fra det åpne internett.
Når vi skal diskutere AI-assistenters påvirkning på B2B-salg er det naturlig å fokusere på chatbots, da det er denne metoden som brukes mest.
Kjøpernes søkevaner er i endring
Tradisjonelle søk erstattes av forespørsler som er mye mer tilpasset den enkeltes behov og problemstillinger. For ordens skyld følger vi samme eksempel gjennom hele artikkelen: "En bedrift med to ansatte som nå søker etter regnskapsprogram."
Fra stikkord til samtaler
Tidligere kunne en kjøper skrive “Norsk regnskapsprogram sammenligning”. Da endte de som oftest opp på en nettside der en tredjepart har skrevet en sammenligning. Nå stiller de spørsmål som “Kan du liste de 4 beste regnskapsprogrammene for små norske bedrifter?” og forventer å få svar uten å forlate AI-assistenten.
Bruk av oppfølgingsspørsmål
AI-søk lar brukerne grave dypere med spørsmål som “Hvilke av disse regnskapsprogrammene tilbyr gratis prøveperiode?” Slike spørsmål legger grunnlaget for enda mer filtrering og reduserer tiden brukt på å lete gjennom flere nettsider.
Spørsmål basert på dagens utfordringer
Bruk av AI-søk åpner for å søke på svært spesifikke temaer. Spørsmål som “Hvilke regnskapsprogrammer har integrasjon mot elektronisk kjørebok og hva koster det?”
Spør etter sammenligninger
Mange etterspør omfattende sammenligninger i ett svar, som “Kan du sammenligne Fiken, Tripeltex, Power Office Go og Conta for en bedrift med to personer? List funksjonalitet og pris per måned i en tabell.”
AI prioriterer innhold annerledes
Mange av teknikkene brukt for å få best rangering hos søkemotorene vil sakte men sikkert bli mindre effektive. AI-assistenter prioriterer innhold fra høyt rangerte kilder og førstehåndskilder der det er mulig å oppdrive. Godt innhold derfor fortsatt nøkkelen til god rangering, men det er noen justeringer en kan gjøre for å legge til rette for AI-søk.
Fokuser på spørsmål og svar
Nytt innhold burde svare på spesifikke spørsmål som kjøper stiller. Ta utgangspunkt i informasjonen kjøperen leter etter ved deres produkt og produktkategori. Fokuser på kortere tekster som består av åpne spørsmål og konkrete svar med eksempler og brukstilfeller. AI-assistenter fokuserer i større grad på å hente direkte tekst fra førstehåndskilder som svarer på søkerens spørsmål, enn å måtte genere teksten selv.
Renskriv kundehistorier
Tiden der en case-studie på over 2000 ord om hvordan en kunde brukte produktet til å øke produktiviteten er forbi. Disse ble ofte høyt rangert av søkemotorer da de dekket flest mulig søkeord. Vi ser et skifte der AI prioriterer sider som har en strukturert oppsummering som svarer på konkrete spørsmål som kjøper vil stille. Eksempler på dette kan være “Hvordan kan et regnskapsprogram redusere tid brukt på fakturering?” eller “Hvilken del av faktureringsprosessen tar mest tid?”
Håndfaste tall og data er alfa omega
AI-assistenter prioriterer resultater og kvantifiserbare data over beskrivelser. “Reduserte faktureringstiden med 50 % på 3 måneder” vil være informasjon som agenten henter ut i sine sammenligninger. For å lettere tilgjengeligjøre data for AI burde informasjon formateres i en HTLM tabell eller tilgjengeliggjøres i koden som et Schema.
Schema 101
Schema.org har laget et standardisert dataformat som hjelper søkemotorer og AI med å forstå innholdet på nettsiden din. Ved å legge til spesifikke tagger i nettsidens kode kan du fortelle søkemotorer hva siden handler om.
Disse taggene kan brukes til data som produktinfo, "spørsmål & svar" , tilbakemelding fra kunder med mer. For nettsider som publiserer artikler kan det også benyttes til å legge til sammendrag av innhold, forfatter og tema.
<script type="application/ld+json">
{
"@context": "https://schema.org",
"@type": "Product",
"name": "Nike Air Max 90",
"description": "Komfortable joggesko fra Nike med optimal demping.",
"image": "https://example.com/images/nike-air-max-90.jpg",
"brand": {
"@type": "Brand",
"name": "Nike"
},
"sku": "12345",
"offers": {
"@type": "Offer",
"url": "https://example.com/nike-air-max-90",
"priceCurrency": "NOK",
"price": "1299",
"availability": "https://schema.org/InStock"
},
"aggregateRating": {
"@type": "AggregateRating",
"ratingValue": "4.8",
"reviewCount": "250"
},
"review": [
{
"@type": "Review",
"author": {
"@type": "Person",
"name": "Kari Nordmann"
},
"datePublished": "2025-01-10",
"reviewBody": "Behagelige sko som passer både til trening og hverdagsbruk!",
"reviewRating": {
"@type": "Rating",
"ratingValue": "5"
}
}
]
}
</script>
Personaliserte sammenligninger og høyere prisfokus
Hvis vi følger eksempelet vårt om et selskap med to ansatte som søker etter regnskapsprogram, og ber Chat GPT sammenligne tilbydere får vi denne tabellen.
Tidsbesparelsen er enorm for den som ser etter en ny tjeneste eller programvare, sammenligningen er relativt objektiv og basert på tilgjengelig data fra tilbyderens nettside. Dette er et stort steg i riktig retning for konkurranse på likt grunnlag i forhold til dagens tjenester for sammenligning, som ofte har avtaler med enkelte tilbydere.
Men mye av produktspesifikasjonene blir holdt utenfor, derfor vil prising bli enda viktigere enn før. Å være dyrest i sin kategori kan føre til at en blir filtrert ut tidlig, før kjøperen har besøkt nettsiden og vurdert produktet i sin helhet.
Fra søkmotor til aktiv selger
AI-assisterte søk vil definere hvordan B2B-kunder finner og vurderer produkter fremover. Hvor mye tid potensiell kjøpere bruker i et AI verktøy, før de besøker leverandørens nettside, finner vi fortsatt lite data på. Men det er ikke usannsynlig å anta at den er betraktelig lengre enn ved bruk av en tradisjonell søkemotor, derfor er de ganske forskjellige.
AI-assistenter er ikke en søkemotorer som dirigerer trafikk til nettsiden din, som igjen gjør innsalget. AI-assistenten står for selve innsalget, og vil være en viktig "talsperson" for ditt produkt.
For å få dette til å fungere du må lage teksten for å gjøre innsalget og sørge for at den er lett tilgjengelig. Dette vil sikre at ditt produkt forblir relevant i en ny søke-æra.
